Следите за нами:

Конкурсное задание: решение кейса

Лучшее решение кейса
  

Работа, которая принесла ее автору победу в номинации «Профессионал года в сфере рекламы и маркетинга»


 
ЗАДАНИЕ
Магазин «Боец» (ООО «Компания Аркос»).

 

Магазин «Боец» расположен по адресу: Ижевск, ул. Карла Маркса, 269, не первая линия.

 

В магазине представлена одежда для охоты и рыбалки, обувь, туристические товары, одежда для силовых структур, большой ассортимент военной атрибутики. «Боец» работает как с розничными покупателями, так и с оптовиками.

Если говорить об ассортименте, то основные товарные группы представлены в следующих пропорциях:

Одежда и обувь для рыбалки и охоты - 30%

Туристическая группа товаров – 30%

Товары для силовых структур – 30%

Военная атрибутика – 10%

 

В структуре предприятия существует отдел оптовых продаж, но работы по развитию данного направления нет. Отдел обрабатывает только входящие заказы, не работает с базой клиентов, отсутствует планирование продаж. В данный момент доля опта в продажах занимает ¼ от всего объема. В основном опт приходится на одежду для силовых структур.

Основные конкуренты по направлениям:

  • товары для охоты и рыбалки: ООО «Хольстер», магазин «Сплав», магазин «Сом»,магазин «Рыбак-реал».
  • туристическая группа: магазин «Альпина», магазин «Экспедиция», магазин «Спортмастер».
  • одежда для силовых структур: ООО ПО «Кобра».

Выгодные отличия магазина «Боец» от конкурентов:

  • долгий опыт работы на рынке позволяет осуществлять закупки с фабрик по сниженным ценам, это позволяет держать розничные цены на доступном для среднего потребителя уровне.
  • собственник сам занимается закупкой и отбором товарных групп, существует огромное желание владельца одевать людей на отдых в красивые, удобные вещи.
  • в магазине представлен только качественный отечественный товар от производителя, по заверению владельца магазина зачастую отечественные товары не уступает по своим характеристикам известным брендам.

Основные потребительские группы.

  1. Мужчины средних лет, средний достаток, активный образ жизни, лежанию на диване предпочитает охоту или рыбалку.
  2. Молодые люди в возрасте 20-25 лет, достаток средний чуть выше среднего, играют в игры (страйкбол, пейнтбол).
  3. Молодые люди, которые в силу убеждений предпочитают носить хаки.
  4. Женщины, около 30, одинокие, достаточно обеспеченные, увлекающиеся охотой или рыбалкой.
  5. Женщина в возрасте за 40. Вырастила сына, отправила в армию. По словам собственника, армия все еще достаточно бедна, поэтому матери докупают качественную амуницию для своего ребенка.

Ежемесячный рекламный бюджет составляет 30-35 тысяч рублей.

 

В настоящее время размещает рекламу в следующих носителях:

  • газеты для обывателя, телегиды рассчитанные на женщин
  • радио

Был опыт организации точки продаж в торговом центре. В 2007 году компания «Боец» арендовала площади в ТЦ «Леон», но после 2 лет аренды переехала в собственное помещение по ул. К.Маркса. Причины отказа от точки в крупном ТЦ:

  • дорогая арендная плата
  • для точки в ТЦ потребовалось увеличить штат сотрудников, а это дополнительные налоги
  • воровство на точке.

Для себя собственник выделяет следующие основные задачи:

  1. Увеличение оптовых продаж.
  2. Увеличения трафика в магазине.
  3. Увеличение продаж туристических товаров.

РЕШЕНИЕ ПОБЕДИТЕЛЯ

Подготовил: Шишкин Александр
Руководитель службы маркетинга и реализации недвижимости
Группы компаний «АССО-Строй»
Подготовил: Шишкин Александр
Руководитель службы маркетинга и реализации недвижимости
Группы компаний «АССО-Строй»


 

 

Цель – Захватить рынок армейского снаряжения и товаров для активного отдыха, путем взятия в плен как можно большего количества людей.

Задачи:

  • Увеличение оптовых продаж
  • Увеличения трафика в магазине
  • Увеличение продаж туристических товаров

Состав войска:

Верховный Главнокомандующий (он же Генерал Армии) – Собственник центра экипировки и снаряжения «Боец»

Офицерский состав – Сотрудники центра экипировки и снаряжения «Боец»

Рядовые солдаты – весь ассортимент магазина

Военнопленные – клиенты пленённые магазином «Боец» и оставившие свои деньги в кассе

Враги – все конкуренты

Союзники – компании, которые занимаются реализацией товаров – комплиментов1 по отношению к ассортименту магазина «Боец» и оказывают услуги целевой аудитории магазина.

Арсенал оружия – маркетинговые инструменты, используемые для взятия военнопленных
  

1 Товары-комплименты - это взаимосвязанные товары (снегоходы - одежда для активного отдыха например)
 



Места дислокации

Генштаб off-line:

магазин по адресу: г. Ижевск, ул. Карла Маркса,269

Для удобства военнопленных, желающих сдаться добровольно, рекомендуется предпринять следующие меры:

Магазин узкоспециализированный, количество покупок не сильно увеличится в случае переезда на новое проходное место, поскольку спрос на реализуемый товар не является спонтанным. Спрос более чем осознан на подобные категории товара, а потому фактор месторасположения точки продаж уходит на второй план и возрастает роль именно маркетинга в плане привлечения и удержания клиента. Всё вышесказанное не означает, что потенциальных клиентов надо вводить в заблуждение и дезинформировать. Вот пример:


  
Существующий рекламный щит с торца дома № 275 по ул. Карла Маркса лучше заменить. Во-первых, он рекламирует исключительно камуфляж и военное обмундирование (лучше сделать: камуфляж, товары для туризма, товары для охоты и рыбалки), Во-вторых там указана компания «Акрос» и не слова про магазин «Боец»2. В-третьих указан неправильный адрес: Карла Маркса,271, вместо 269. В-четвертых указатели совершенно незаметны и могут скорее ввести в заблуждение, чем подсказать местонахождения магазина. Указатель лучше сделать гораздо крупнее (так чтобы он был виден водителям, движущимся по Карла Маркса) и направить его в сторону ул. Горького.
 
2 Определитесь кто вы всё-таки для клиентов – компания «Акрос» или центр экипировки и снпряжения «Боец»? Для розницы вы всё-таки центр экипировки, а потому используйте одно единственное название. 

На пересечении улиц Горького и Красноармейской установить еще один указатель (возможные места выделены красным), который будет работать на всех, кто движется по переулку Широкому:
На мой взгляд, необходимо поработать над развитием окружения магазина. Возможно, установить скульптуру (или же, например пограничный столб). Как вариант разукрасьте столб освещения в цвета пограничного и он сразу бросится в глаза3.
 

3 Ambient media


Узнаваемость магазина среди целевой аудитории и не только можно увеличить, сделав это место «культовым», для этого предлагаются следующие шаги:

 

  • организовать какую-то символичную малую архитектурную форму/скульптуру (например, памятник служебной собаке). Оригинальные работы делает ижевский мастер Максим Сурнин:

У Сурнина собаки особенно хорошо получаются:

Месторасположение магазина достаточно депрессивное, поэтому оригинальный объект позволил бы выделить эту локацию.

  • Организовать автобусные туры на рыбные места (Ныргында, Быргында и т.д.) или же на проводимые турниры среди рыбаков, не у всех есть возможность и желание ездить на своем авто, а на автобусе с веселой компанией и без ограничений на алкогольные излияния очень даже хорошо. Важный момент: автобусы должны отходить от магазина Боец.
  • Реализация билетов на трековые гонки, спидвей, возможно на хоккей. Нет времени ехать по пробкам в ледовый дворец или на ипподром, заехал в магазин Боец за билетами, за одним что-то прикупил. Суть: магазин берет на себя функцию оператора по распространению чего-либо косвенно или напрямую связанного с целевой аудиторией магазина, взамен получаете трафик клиентов, которые если не сделают покупку сейчас, то обязательно вас запомнят и придут в дальнейшем.
  • Организация комиссионного отдела. К комиссионке многие продавцы относятся с пренебрежением, считая, что это негативно отразится на основных продажах. На самом деле нет ничего лучше, чем стать посредником между продавцами и покупателями на вторичном рынке (second hand) особенно если стоит цель получить известность и лояльность среди целевой аудитории. Если нет места непосредственно в магазине, то размещайте информацию в интернете, а товар держите на складе (еще более простой вариант – это просто предоставить людям место на страницах вашего сайта для объявлений купли-продажи б/у вещей). Привлечете трафик за одним и на сайт, что в последующем все равно отразится на трафике в офф-лайн магазин.
  • Сделайте специальное пособие для рыбаков и специальное пособие для охотников (соберите всю общедоступную информацию: когда и где рыбачить, где какая рыба, какую рыбу чем ловить и т.д.). В этих же пособиях разместите рекламу вашего магазина, мини каталог ваших товаров, для сокращения затрат добавьте рекламу других компаний занимающихся продажей товаров –комплементов (дополняющие ваш товар, но не конкурирующие с ним). О различных партнерских акциях речь пойдет дальше. Важно! Реклама должна органично вписываться в пособие, в итоге должна получиться именно «настольная книжица» с элементами рекламы, а не рекламный проспект с информационными страницами. Данное издание можно пропиарить через различные форумы и другие сообщества, дополнительно сработает сарафанное радио. Люди станут приезжать к вам в магазин для начала хотя бы за этим пособием, но скорее всего сделают дополнительную покупку и придут еще и еще. Это будет попадание в цель - прямо в ваших потенциальных клиентов. Пособие можно продавать, но лучше недорого (хотя бы по себестоимости), а лучше вообще раздавать бесплатно каждому покупателю, если бюджет на его разработку с учетом рекламных поступлений от партнеров будет это позволять. Это не бестолковая рекламная листовка, которой место в урне, это полезный материал, который будет использоваться в долгосрочной перспективе и каждый раз напоминать клиенту о Вас.

 


Генштаб on-line:

интернет-сайт магазина «Боец»

Необходимо организовать полноценный Генштаб в сети Интернет. Виртуальный мир живет своей жизнью, которая отличается от реальной и всё большее количество людей переходит в этот мир.

Количество граждан желающих сдаться вам в плен добровольно в виртуальном мире свыше 450 человек в месяц:

 

И что они находят в результате поиска на Яндексе:
На сегодняшний день абсолютное большинство врагов имеют свои военные части в данном мире, что позволяет им с легкостью брать военнопленных.

 

 


Очень важный канал продаж и его ни в коем случае нельзя игнорировать. Конкуренты в этом плане ушли далеко вперед. Обязательно надо делать интернет-сайт, а еще лучше интернет магазин. Если вас нет он-лайн, то совсем скоро вас не будет и в офф-лайн среде. Учитывая не самое привлекательное месторасположение офф-лайн магазина, которое скрывает Вас от глаз потенциальных покупателей, скрываться еще и в он-лайн среде, лично я расцениваю как попытку к суициду. Основной совет делать полноценный интернет-сайт и в самое ближайшее время.

О масштабах потерь можно судить хотя бы по этим данным:

 
И это только Яндекс и только запрос на камуфляж!

По всем этим поисковым запросам, поисковые системы выдают ваших конкурентов и делают это они не потому, что вы плохие, а конкуренты

хорошие, а потому что вас просто нет в интернет-среде (кроме небольшого неинформативного сайта-визитки и группы в контакте, которую к слову отображает только google), а значит, для абсолютного большинства интернет пользователей Вы не существуете в принципе. Ваше развитие в интернет-среде имеет огромный потенциал для роста Ваших продаж, поскольку у Вас специализированный магазин, где представлены не товары сегмента FMCG4. В случае потребности в кофе я просто пойду в ближайший магазин и куплю его, в случае моей потребности в камуфляжном костюме, я в первую очередь зайду на яндекс и наберу в поиске «камуфляж» и увижу почти всех ваших конкурентов, но только не Вас. Ответ на вопрос «куда я в итоге пойду за камуфляжным костюмом?» очевиден. И пусть у вас будут самые низкие цены и самый качественный товар, я, к сожалению, об этом просто не узнаю.

Об использовании интернет-сайта в продвижении будет сказано далее. А пока предлагаю сделать следующий ход «конем»:

Помимо уже имеющейся группы в контакте предлагаю организовать более глобальное сообщества в этой же соцсети, которое объединит служивших в армии людей. Как это сделать? Создаем сообщество с названием типа «Я служил в армии! Ижевск» и начинаем приглашать туда людей путем отбора из системы поиска «в контакте» (вкладка «люди» > регион – Россия, Ижевск> пол – мужской > военная служба – Россия, год – 1986-2012). Туда же приглашаем всех кто уже состоит в группе Центр экипировки "БОЕЦ". Суть в том, что у 99% служивших людей не поднимется рука отклонить предложение о вступление в группу с названием «Я служил в армии! Ижевск», потому что все кто служил очень гордятся этим фактом в своей биографии. Безусловно, собрать людей в группу мало, необходимо их обеспечить качественным контентом. Предлагается размещение там военных песен, интересных видео на армейскую тематику, актуальные темы для обсуждение («Ваше отношению к отставке Сердюкова?» например), организовывать фото конкурсы на тему армейской жизни с небольшими подарками от магазина «Боец», провести конкурс на лучшую армейскую байку и так далее.5 Естественно параллельно пиарим магазин боец, сообщаем о проходящих акциях, новых поступлениях и т.д. Но опять же не забываем, что на первом месте контент и обратная связь, а уже потом реклама.

4 Товары повседневного спроса, FMCG (англ. Fast Moving Consumer Goods)

5 Социальный он-лайн френдинг

 

Призывные кампании и работа с личным составом (ассортимент магазина)

Работа с личным составом должна вестись постоянно. Грамотная селекция залог боеспособного коллектива (конкурентного ассортимента). Количество призывных кампаний6 можно расширить.

Работа с ассортиментом, так же является составной частью маркетинга.

  • Бренды

«Отечественное и качественное» - это хорошо, но бренды на то и существуют, чтобы за них платили деньги. У бренда больше маржа, потому что бренд несет в себе определенный дух и легенду, которая, кстати, очень важна людям увлеченным чем-либо. Это нельзя не учитывать. Для людей относящих себя к определенным сообществам (охотники, рыболовы, неформалы и т.д.) брендовые вещи зачастую настоящий фетиш. Козырнуть перед друзьями новой курткой с супер пропиткой и защитой от всего всего всего известного европейского бренда – бесценно. Отечественный no name безусловно имеет право на жизнь, но на мой взгляд для истинных ценителей, которые являются самой лояльной категорией, бренды являются едва ли не определяющим фактором при покупке. То же самое касается одежды в стиле military.

  • Меховые шапки

Возможно, стоит разнообразить ассортимент мужскими меховыми изделиями. На мой взгляд, они органично вписались бы в Ваш магазин.

  • MMA (смешанные бои без правил)

Данный вид спорта набирает всё большую популярность. Поэтому предлагается расширить ассортимент магазина брендовыми товарами тематики боев без правил. Официальный интернет-магазин www.mmaimperia.ru. В ряде регионов уже есть представители, у магазина «Боец» есть возможность стать представителем в Ижевске.

6 Призывная компания (поступление новых рядовых), то есть закуп нового ассортимента


  • Детские товары

Практически любой военный человек желает своему ребенку (сыновьям как правило) военной карьеры. При этом на детях не экономят. Предлагается расширить ассортимент детских товаров армейской тематики (одежда + «пистики»/винтовки игрушечные и т.д.) вплоть до одежды для новорожденных.

  • Прикольные тематические футболки

Почему бы и нет? Прикольные футболки (на тему рыбалки, охоты и армейские приколы). Закупаете черные (можно и другие цвета) футболки оптом (себестоимость рублей 100) делаете смешные принты и продаете по 500 рублей минимум. У мужчин в возрасте от 35 до 50 это хит продаж и спрос не заставит себя долго ждать. Недаром «Экспедиция» развивает этот сегмент (футболки от 700 рублей).

Бенчмаркинг7 полезная вещь, смотрите на «старших братьев» и перенимайте опыт.

  • World of tanks

Сейчас безумно популярна игра World of tanks . Масштабы вовлеченности меня лично пугают, двое моих друзей все вечера просиживают за компьютером «рубясь» в данную игру. «Болезнь» распространилась еще дальше теперь они заказывают за бешенные деньги сувенирку с логотипами World of tanks. Почему бы Вам не закупить шлемы танкистов, это был бы отличный подарок фанатом этой игры, а их в городе не мало и в основной массе это не малолетние школьники, а уже взрослые люди с определенным доходом. Кстати оба моих друга вполне активны в выходные дни и обожают рыбалку, поэтому вполне могут стать вашими постоянными клиентами. Продвигать данную тему лучше через интернет, тем более в виртуальном пространстве уже сформированы целые кланы почитателей данной игры. Также можно предлагать шевроны танковых войск или даже по спецзаказу изготавливать брендовые шевроны с именами кланов.

7 БЕНЧМАРКИНГ (англ. bench mark — начало отсчета) — метод использования чужого опыта, передовых достижений лучших компаний


Что касается выкладки товара. На мой взгляд, шевроны занимают неоправданно много места и их вполне можно разместить на спец. планшетах и доставать их по мере необходимости. На освободившиеся места уместно разместить тот же ассортимент MMA и прикольных футболок. Детские товары лучше размещать ближе к кассе при этом продавцы всегда должны помнить о cross sell8 (детские товары, прикольные футболки, меховые шапки) и об up sell9 (предложить клиенту более дорогую брендовую вещь, например).

 

Говоря о кроссовых и up-sell продажах уместно упомянуть подарочные сертификаты. На данный момент у вас они с открытым номиналом (сколько человек хочет, столько Вы и указываете). На мой взгляд, такой подход малоэффективен. Подарочный сертификат – это классический случай товара в котором покупатель и потребитель совершенно разные лица. Вы заставляете покупателя думать о том какую сумму лучше указать, а любое размышление для людей на подсознании воспринимается как стресс. Гораздо лучше когда вы даете человеку выбор, но выбор этот ограничен установленными вами же номиналами подарочных сертификатов (1 000, 3000, 5000, 10 000 ). Этот подход имеет большой потенциал для cross-sell и up-sell продаж. Допустим жена покупает мужу сертификат на 3 000 рублей, муж приходит и покупает куртку за 2 800, а к оставшимся 200 рублей добавляет еще 300 и берет шапку (cross-sell), или же приходит в магазин и видит другую куртку за 3 500, которая ему больше всего нравится и он уже из своего кармана доплачивает к сертификату 500 рублей (up-sell).
  

 

8 Продажа дополнительного товара вдогонку

9 Продажа более дорогого товара, вместо дешевого
 


Арсенал (вооружение)

Совокупность всех используемых инструментов маркетинга, направленных на захват военнопленных.

В качестве основных элементов вооружения можно выделить следующие:

Спецоперации совместно с союзниками – special event (collaboration) 

Только в первом приближении удалось обнаружить два мероприятия по рыбной тематике:

  1. Открытый чемпионат Удмуртии по рыбной ловле на блесну и мармышку Зимняя Регата-2012 (организатор Школа судовождения Регата).
  2. Зимний кубок Любительской федеральной лиги Ижфиш (организатор izhfish.ru)

По пейнтболу также проводятся турниры. Например «Snow Ball» (организатор пейнтбольный клуб Адреналин), а в марте 2013 года всероссийский кубок Pro Shar Cup.

10 Зимний ассортимент более дорогой


Мероприятия, которые проводит салон Экстрим:

Слёт квадроциклистов от салона Экстрим (половина участников в камуфляжных костюмах).

 Чемпионат Удмуртии по кроссу на снегу (аналогичная ситуация)
Объединение усилий позволит, как повысить уровень мероприятий, так и получить эффект синергии в плане продвижения всех партнеров.

Броне-поезд – броне-трамвай (динамическая наружная реклама)

Решение: разукрасить трамвай в камуфляжный цвет с рекламой магазина Боец. На бортах прописать основные группы товаров, представленные в магазине и сделать надпись «броне-трамвай»

Эффект: узнаваемость трамвая – узнаваемость магазина. Основная функция камуфляжа (маскировка) в данном случае даст обратный эффект, трамвай будет выделяться. Вероятен, в том числе и вирусный эффект, при котором данный трамвай будет обсуждаться на форумах и соц. сетях.

Затраты: Крайне незначительные по сравнению с другими видами наружной рекламы (порядка 50 000 в год). При этом трамвай мобилен и двигается по маршруту в течении всего дня, тем самым попадаясь на глаза большому количеству людей.

В рукопашную – ближний бой (промо мероприятия по раздаче дисконтных карт и листовок, например)

Если грамотно подойти может очень хорошо сработать данный инструмент.

Решение: В местах скопления автомобилей (места вечных пробок, как правило) стоят девушки в камуфляже с верху и практически без ничего снизу. Девочки раздают ваши листовки автомобилистам.

Более сложный вариант исполнения данного решения может выглядеть следующим образом: девушки раздают листовки не всем подряд, а только водителям внедорожников и кроссоверов (исключение женщины на кашкаях и тому подобных машинах). Такой вариант может быть даже более эффективным.

Эффект: Вы при всех выделите определенную группу людей, при этом более чем уверен ваша целевая аудитория в большинстве случаев ездит именно на подобного рода авто (когда заезжал в магазин Боец на разведку сразу бросилось в глаза что перед входом большинство машин именно внедорожники). При такой раздаче вы повышаете вероятность точного попадания в цель, а также велика вероятность запуска «вируса» при котором все те кто не получил листовку сгорая от любопытства будут спрашивать на форумах «что это было?».

Радио-пропаганда – ролики на радио (приличный радиус поражения целевой аудитории)

На данный момент, как я понял, радио используется, но исключительно Радио Адам. На мой взгляд в большей степени вам подходит Наше радио. Поэтому рекомендую размещаться и там и там по очередности.

Снайперы – сотрудники магазина, общающиеся на форумах и целенаправленно предлагающие определенные товары конкретным людям.

Снайпер должен ежедневно находиться на боевой позиции (у компьютера). Вести диалог с потенциальными клиентами, размещать новости магазина, получать обратную связь от клиентов и так далее. У Вас уже есть страничка в контакте, так вот это направление необходимо усиливать добавляя сюда и марковский форум и дополнительные группы в контакте (Я служил в Армии! Ижевск). Снайпер может быть еще и партизаном и вести невидимый бой с врагом.

Снайпер может использовать следующий прием:

На форуме izhfish.ru собраны исчерпывающие данные по зарегистрированным пользователям http://www.izhfish.ru/forum/viewtopic.php?f=76&t=2508 в том числе номера сотовых. Снайпер может воспользоваться этим шансом и произвести direct sms- рассылку. Этот прием неоднозначный и пользоваться им надо очень аккуратно, иначе эффект может быть обратным.

Стрельба из пулемета - размещение рекламы в тематических интернет-сообществах.

Характеризуется высокой кучностью попадания. Из тематических сайтов можно выделить в первую очередь izhfish.ru (возможно mypoklevka.ru) и тематические ветки («охота» и «рыбалка в Удмуртии») на марковском форуме.

Пропаганда через газеты - размещение рекламы в печатных СМИ.

На пропаганду «ведутся» в первую очередь женщины, поэтому в преддверии 23 февраля (за 2 недели) и Нового года (за 3 недели) можно сделать рекламу с акцентом на реализацию подарочных сертификатов для мужей, отцов и т.д.

В качестве возможных изданий предлагаются: Комсомолка и Теленеделя.

Дополнительно в сезонный период предлагается разместить рекламу в газете Центр ориентированную в первую очередь на товары для туристов.


Ядерное оружие – формирование лояльности у всех категорий покупателей

О формировании лояльности силовых структур будет написано ниже (в разделе Тактика). В целом же отсутствие системы лояльности сейчас говорит о том, что магазин живет днем сегодняшним, что наверно не совсем правильно. Классической формой любой системы лояльности является политика скидок или бонусов. Распространение дисконтных карт, на мой взгляд, поможет вам сформировать те самые 20% клиентов, которые будут приносить 80% прибыли. Есть два варианта развития в этом направлении:

Первый – это разработать систему скидок самостоятельно. При этом как в армии соблюсти иерархию (3% - рядовая карта, 5% - офицерская, 7% - карта полковника, 10% - генеральская карта). И как говорится, «плох тот покупатель, что не хочет стать генералом». Чтобы получить генеральскую карту необходимо пройти все предыдущие карты, а для этого потребуется совершать покупки. Например рядовую карту получает человек купивший на сумму свыше 5 000 рублей, офицерскую – после того как сумма покупок превысит 10 000 рублей, карту полковника – после покупки на 20 000 рублей, генеральскую – когда сумма покупок превысит 40 000 рублей. Лимиты получения новых карт вы можете изменять, я привел их для примера, вы же ориентируйтесь на средний чек.

Второй – вступить в кобрэндинговую дисконтную систему. На сегодняшний день очень перспективной является дисконтная система, организуемая интернет-проектом izhevsk.ru (марковские форумы).

Основные плюсы этого сотрудничества:

  • распространение на ресурсе с высокой посещаемостью;
  • нет необходимости производства собственных дисконтных карт и финансовых затрат на их продвижение, более того, ЭТУ карту организатор делает сам, от вас нужно лишь участие в предоставлении скидок (то есть у вас нет затрат на изготовление);
  • условия предоставления скидки вы выбираете сами;
  • это одна карта, включающая в себя несколько организаций, что в наше время более привлекательно, нежели владение множеством
  • разных карт, которые имеют привычку битком набивать визитницы и портмоне, а то и вовсе теряться;
  • есть возможность общаться с обладателем карты через Интернет (изначально через систему персональных сообщений форумов, либо через электронную почту, если клиент пожелает этого);
  • данная карта - один из эффективных инструментов формирования лояльности к вашей компании, повышения имиджа и престижа фирмы;
  • это дополнительная реклама, которая базируется на положительных эмоциях;
  • карта совместима со всеми видами кассовых терминалов. Каждая карта имеет уникальный номер, штрих-код и магнитную полосу.

 


Парад победы – happening11

 

Во время празднования 9 мая арендовать машину типа ЗИЛ, возможен более компактный вариант автомобиля с открытым кузовом, который просто обтянуть камуфляжной сеткой. К бортам прицепить щит с названием магазина «Боец». Загнать в автомобиль молодых людей (девушек и парней) одетых в камуфляж выдать им флаги с символикой магазина Боец и пустить кататься вокруг Центрально площади.

 

Транспаранты – биллборды

Биллборды рекомендую использовать в весенне-летний период, поскольку на рыбалку и охоту отправляются, как правило, рано утром, а возвращаются уже вечером, когда зимой уже темно и даже если есть подсветка, то она не спасает. Размещаться лучше на конструкциях, расположенных по направлению к въезду в город, поскольку именно в этих направлениях создаются заторы и восприятие вашей наружки в медленном потоке будет гораздо более эффективным. Больше чем на месяц лучше не размещать. Для размещения выбираем трассы ведущие к основным рыбным местам региона. Вполне подойдут въезды в город от гольянского тракта и сарапульского тракта.


11
Промо-мероприятие близкое к театрализованному представлению



ТАКТИКА ЗАХВАТА ВОЕННОПЛЕННЫХ

Задача: Расстановка вооружения для захвата как можно большего количества военнопленных. Всех клиентов делим на оптовых и розничных

Оптовые:

Выделил несколько категорий, с которыми можно работать при грамотной организации процесса:

Сегмент B2C12

1. Категории розничных покупателей (охотники, рыбаки, грибники, садоводы, туристы, неформалы в форме и т.д)

Организация «Совместных покупок» через имеющиеся в Ижевске площадки (марковский форум и т.д.). Система совместных закупок предполагает, что имеется человек, который организует людей с целью закупки товаров по оптовым ценам. Допустим, вы говорите, что оптовые цены начинаются с заказа в 200 тыс. рублей. Садится ваш сотрудник и анонимно организует закуп. Плюс в том, что это реальный канал сбыта и возникает широкий канал продаж, каждая составляющего которого может в последующем делать повторные уже розничные покупки. Для реализации опять же необходим сайт или же электронный каталог. Ваш сотрудник – организатор закупа при этом имеет около 15% организационных отчислений с общей суммы заказа и эти деньги вы по сути оставляете в своей кассе, либо же платите этому сотруднику заработную плату. Затрат почти нет, канал оптовых продаж- есть.

2. Матери военнослужащих

Вполне могут стать оптовым клиентом, если их организовать. Организовать можно через комитет солдатских матерей, например. Выпускается брошюра, в которой подробно расписывается, в чем солдат ходит на сегодняшний день в армии (перечисляются недостатки существующих униформ желательно с картинками) и презентуется Ваш товар, который обеспечит «сЫночке» комфорт в любые погодные условия. Бонусом можно предложить доставку непосредственно в воинские части, при этом в упаковку вкладывать ваши визитки и листовки, что бы призывник мог передать её сослуживцам и те позавидовав тому, как он классно выглядит, прямо с воинской части закажут подобную форму с вашего интернет-магазина (это уже розница, но всё же). Матери получают скидки за мелкий опт и спокойствие за своих сыновей, вы формируете новый оптовый канал продаж.

12 B2C (Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя)

 


Сегмент B2G13

3. Патриотические кружки

Бюджетное учреждение Удмуртской Республики Центр патриотического воспитания граждан «Патриот Отечества» http://centr-patriot.ru/

Военно-патриотическое объединение "Ратник" г. Ижевск http://vk.com/club8232414

Центра военно-спортивной подготовки "Рекрут" http://vk.com/centr_patriot#/club9486790

Для оптовых закупок необходимы личные переговоры с руководителями данных общественных объединений. Совместными усилиями можно привлекать спонсорские средства (фандрайзинг) для закупок обмундирования и инвентаря. Параллельно продвигать свой магазин через уже созданные на базе этих организаций интернет-сообщества – розничные продажи.

4. Силовые структуры

На мой взгляд, маркетинг и реклама не имеют прямого отношения к оптовым закупкам государственных силовых структур. С другой стороны вполне жизнеспособна схема формирования лояльности этих структур:

Лояльность силовых структур (ядерное оружие)

Предлагается организовать Благотворительный фонд «Боец», основной миссией которого, будет являться поддержка вдов погибших при исполнении сотрудников МВД, а также ветеранов и действующих участников командировок на Северный Кавказ и других горячих точек.

Деятельность фонда будет заключаться в следующем:

  • Ненавязчивый сбор денег непосредственно в магазине (установить специальный прозрачный ящик, куда каждый желающий может пожертвовать любую сумму)
  • Процент с оборота жертвует сам магазин (суть в том, что если вы поднимите цену на 1-2% покупатель это не почувствует, а даже если и почувствует, то предпочтет купить именно у Вас, поскольку он знает, что Вы помогаете военнослужащим).
  • Объявление и сбор посылок для командированных на Северный Кавказ и другие горячие точки (делается объявление, в идеале чтобы это был официальный пресс-релиз от МВД о том, что в преддверии нового года любой желающий может сделать приятное сотрудникам служащим на Северном Кавказе, а приносить ваши посылки нужно именно в магазин «Боец»).
  • Открыть расчетный счет, куда будут перечисляться деньги от спонсоров (не секрет что многие бизнесмены помогают силовым структурам, но делают зачастую это не официально, просто давая деньги из своего кошелька, здесь же более прозрачная схема, которая к слову поможет тем же спонсорам получать налоговые послабления).

На полученные деньги могут закупаться товары необходимые командированным сотрудникам МВД с Вашей минимальной маржой.

Возьмите под шефство танк, расположенный около Дворца пионеров и установите на нем табличку, что именно ваш магазин следит за состоянием данного объекта. Я думаю, Администрация города должна пойти на встречу, в том же зоопарке белок и прочую живность отдают под шефство компаниям, почему бы не отдать и танк. Кушать он не просит, просто будете подкрашивать, следить за прилегающей территорией и т.д.

Итогом всего этого: магазин становится связующим звеном между гражданскими и военными и получает лояльность и славу, как у тех, так и у других.

 

13 B2G (от англ. business-to-government) —бизнес для государства

Сегмент B2B14

5. ЧОПы

Выстроенная система лояльности в отношении силовых структур безусловно окажет воздействие и на взаимоотношения с ЧОПами.

Дополнительно предлагаю еще один вариант повышения лояльности ЧОПов:

Организация совместно с одним из пейнтбольных клубов турнира по пейнтболу среди охранных структур.

Пример организации турнира:

Всего команд – 6. Состав команды – 5 человек

Делим на 2 группы по 3 команды.

1 этап – каждая команда играет по одной игре с соперниками по группе

2 этап – победители в группах играют между собой, вторые места между собой и третьи места соответственно тоже.

Таким образом, каждая команда сыграет по 3 игры. Всего будет сыграно 9 игр.

Время одного поединка полчаса. Примерное количество шаров на одну игру для человека – 150 шаров. С учетом того, что команда сыграет на турнире 3 игры, получается всего им потребуется = 3*5*150= 2 250 шаров.

Каждая команда делает организационный взнос (1 000 рублей), который уйдет на аренду оборудования и места проведения соревнований (еще часть затрат компенсирует организатор, то есть Вы). О турнире объявляется заранее (месяца за 4 до начала) при этом рассылаются письма всем охранным структурам города.

Основное условие заключается в следующем: за время до непосредственного проведения турнира каждые 20 рублей потраченные охранным агентством в магазине «Боец» дают команде 1 шар для игры в пейнтбол. Для того, чтобы команде полностью обеспечить себя шарами необходимо совершить покупку на 45 000 руб. и больше. Шары покупаем оптом (коробка стоит примерно 1400 рублей за 2000 штук = 70 копеек за шар).

В качестве приза первые три места получают кубки, на которых указано что они стали призерами турнира по пейнтболу «БОЕЦ». Как правило, подобные призы стоят на самом видном месте в офисах компаний, а значит, о вас как минимум будут помнить в хорошем смысле этого слова.

Помимо лояльности можно предлагать акции, например: закажи комплект формы на 30 000 и получи фирменные шевроны бесплатно.

Также в плане продвижения продукции среди охранных структур, можно организовать сотрудничество с центрами подготовки охранников (НОУ УЦ Русич или ООО ЧОП Бокар). Смысл сотрудничества может заключаться в банальном предоставлении места под объявления на территориях магазина и учебного центра. Как минимум такой подход может сказаться на розничных продажах.
 
14 B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) 


 Розничные:

 

БЮДЖЕТ

Поскольку основная группа товаров имеет сезонный спрос, рекомендуется рассматривать бюджет не в ежемесячном, а в годовом исчислении. Рекламная аритмия поможет Вам снимать все сливки во время сезонного пика спроса и умеренно расходовать рекламный бюджет в периоды спада.

Итак, годовой бюджет:

Дано: 35 000 рублей х 12 месяцев = 420 000 рублей

Затраты на интернет – сайт (30 000 - 80 000 рублей) предлагаю не включать в этот расчет, потому что по своей природе это «капитальное» вложение средств, схожее с открытием нового магазина.

1. Годовые затраты на special event 15

Турнир по рыбной ловле - 20 000 руб

Турнир по пейнтболу – 20 000 руб

Event с салоном экстрим – 20 000 руб

Турнир по пейнтболу среди охранных структур - 25 000 руб

Итого: – 80 000 рублей

2. Биллборды 2 места на 2 размещения

Итого: - 40 000 рублей

3. Радио

Наше Радио (2 недели) – 18 000

Радио Адам (2 недели) – 18 000

Итого по радио: - 36 000 рублей

4. Броне-трамвай

Затраты в первый год составят порядка 70 000 рублей. В последующем будут меньше, поскольку за покраску трамвая уже платить не придется.

Итого по броне-трамваю: - 70 000 рублей

5. Happening

Итого: - 15 000 рублей

6. Промо акции (лифлетинг)

30 промо-часов = -15 000 рублей

7. Печатные СМИ

2 недели февраль Комсомолка (1/8) – 7 500*2= 15 000

2 недели февраль Теленеделя (1/4) – 6 000 * 2 = 12 000

3 недели декабрь Комсомолка (1/8) – 7 500 * 3 = 22 500

4 недели в сезон Центр (1/8) – 6 130 * 4 = 24 520

Итого: - 77 020 рублей

Всего : 335 020 рублей

Таким образом, на текущую ежемесячную рекламу остается порядка 7 тыс. рублей:

420 000 -330 020 = 89 980/12 мес =7 081

Куда тратим:

Баннер на izh-fish.ru - 3 000 руб/мес

Марковский форум (темат. ссылка рыбалка)- 1 500 руб/мес

Марковский форум (темат. ссылка охота) – 1 500 руб/мес

Остальные средства можно пустить на контекстную рекламу в поисковых сетях.
 
15 Затраты на ивенты включают в себя как правило вложения в призовой фонд + организац. затраты. На информационное сопровождение можно пригласить отдельных партнеров, которые в последующем осветят данное событие на своих ресурсах. Затраты указаны примерные и могут изменяться, как в большую сторону, так и в меньшую. 


 

 

НАШЕ ДЕЛО ПРАВОЕ, ВРАГ БУДЕТ РАЗБИТ, ПОБЕДА БУДЕТ ЗА НАМИ !