Следите за нами:

Елена Горюнова:
«Часто компании пытаются решить рекламой проблемы в организации продаж»


- Один из наших коллег однажды сравнил рекламу с языческим богом, которому некоторые менеджеры готовы «принести жертву», когда не идут продажи. Руководство компаний часто видит проблемы бизнеса в недостаточном количестве или качестве рекламы. Причины спада или замедления продаж могут быть гораздо глубже: в организации бизнес-процесса, в качестве товара, в каналах сбыта, в компетенции сотрудников компаний, - уверены эксперты рекламного агентства «От и До» Елена Горюнова и Мария Пасынкова.

- Каковы основные направления Вашей деятельности? С какими вопросами и заказами обращаются к Вам клиенты?
- Название нашего агентства «От и До» отражает направление деятельности: от разработки фирменного стиля до бизнес-консалтинга. Чаще всего наши клиенты выбирают «комплексное» обслуживание: маркетинговый аудит, совместная «работа над ошибками», разработка плана рекламных и маркетинговых мероприятий, подготовка необходимых материалов и полное сопровождение рекламной деятельности.

- Как строится работа с клиентами? Как Вы выясняете его потребности?
-  Каждое решение требует индивидуального подхода. Мы очень внимательно изучаем все материалы, которые нам предоставляет компания, анализируем ситуацию на рынке в Удмуртии и в целом по России, полностью вникаем в тему, потому что клиенты могут быть очень разные: от крупного банка с множеством филиалов до кафе. Нам важно понять, как работает предприятие, как собственник видит перспективы компании, как организованы бизнес-процессы, как строится взаимодействие с сотрудниками, покупателями, партнерами.  Можно сравнить предприятие с большим живым организмом, и сбой в работе одной из внутренних систем может сказаться на внешнем результате.


Вот пример: к нам обратилась компания, которая специализируется на производстве и продаже товаров для ремонта. Компания крупная: есть отдел маркетинга, отдел сбыта, отдел поставок. Качество продукции высокое, хорошие отзывы от постоянных покупателей. Казалось бы, все хорошо, но продажи не росли на протяжении нескольких лет. Руководство компании видело решение проблемы в размещении рекламы на билбордах или в замене этикеток на товаре. Мы предложили проанализировать процесс сбыта. Посещение магазинов показало, что продукции компании просто нет на прилавках, или она неудачно расположена на полках в торговых точках, или представлена в ограниченном ассортименте. В процессе работы также выяснилось, что база данных оптовых покупателей не сформирована. Мы пришли к совместному выводу, что на текущий момент рекламную кампанию и ре-дизайн этикетки стоит отложить. В тот период компании важнее было увеличить присутствие в торговых точках, «зайти» в крупные торговые сети и повысить узнаваемость продукции. Для этого мы разработали стандарты выкладки продукции, своего рода мерчендайзинг-бук по аналогии с брэнд-буком, унифицировали рекламные материалы и дали рекомендации по работе с клиентской базой и созданию программы лояльности для оптовых покупателей.   

- С какими проблемами Вы сталкиваетесь в работе? Попадаются ли «проблемные» заказчики?
- Проблемных клиентов не бывает – бывают «провалы» в коммуникации. Мы стараемся не доводить до этого, поддерживаем диалог с клиентом, всегда стремимся получить обратную связь. Бывает, что на этапе переговоров мы понимаем - менеджеры не согласны с нашим видением и методами работы. В этом случае мы сохраняем добрые деловые отношения, но от  проекта отказываемся. Специфика организационной работы агентства в том, что на время сотрудничества оно становится, по большому счету, подразделением компании-клиента. Поэтому необходимо, чтобы мы работали единой командой, чтобы было общее видение целей.


«Часто компании пытаются решить рекламой проблемы в организации продаж»
Эксперт рекламного агентства «От и До» Мария Пасынкова.
 

- Сталкиваетесь ли вы с вопросами эффективности рекламы?
- Эффективность – это рост результата. Под эффективностью рекламы подразумевают, насколько вложения в рекламные мероприятия оправдали себя. Компании хотят получить увеличение продаж и, соответственно, прибыли, иногда забывая, что основная задача рекламы -  довести клиента либо до дверей компании, либо до телефона, чтобы он сделал первый звонок, первый шаг. Все внутренние структуры компании тоже должны быть в «боевой готовности»: компетентные продавцы, достаточный складской запас, отлаженная логистика, достойное качество товара, возможность обратной связи. Если все эти факторы учтены, а рекламная кампания и рекламные материалы адекватны поставленным целям, то реклама будет эффективной.


- Какие рекламные кампании  2011 года вы можете отметить в Удмуртии, России и мире и почему?
- Нам очень нравится реклама автомобилей марки «Фольксваген». Любая новая модель представлена очень профессионально. И запоминается не только сама реклама, но и модель, которая продвигается в ролике. В Ижевске отметим рекламу химчистки «НиПятнышка!» -  грамотный рекламный ход: перетяжки размещены на пути к торговым центрам, где есть эта химчистка. Красиво была проведена рекламная кампания супермаркета «Экстра». Хорошо реализована «затравочка», великолепные тексты в печатных СМИ. С удовольствием отметим продвижение в социальных сетях ресторанного холдинга «Фуд-Сервис». Потрясающие результаты – 10 тысяч подписчиков в сети при минимальной офф-лайн рекламе. Это пример качественно новой и действительно эффективной кампании.

ДОСЬЕ


Мария Анатольевна Пасынкова работает в сфере маркетинга и рекламы 16 лет,
два высших образования: филологическое и экономическое, выпускница Президентской программы подготовки управленческих кадров.
 

Елена Николаевна Горюнова - опыт работы 14 лет, два высших образования: филологическое и экономическое.


Книги, которые советуют почитать Мария и Елена:

Игорь Яковлевич Рожков «Реклама - планка для профи», любой труд Питера Друкера, Элвин Тоффлер «Третья волна», специализированная печатная периодика.  
По мнению Марии и Елены, необходимо чаще заглядывать в раздел «Ководство» на сайте Артемия Лебедева и обязательно посмотреть сериал «Абсолютная власть».
Мария и Елена рекомендуют любой семинар Александра Белгорокова (прочитать интервью с Александром можно здесь).


КОММЕНТАРИИ К СТАТЬЕ



Цитировать Ирина     20 января 2012 13:03
Уважаемые, красивые и умные девушки!!!!  Профессионалы своего дела! Очень модельные фотографии. Хочу на вас жениться!

Комментировать

Ваше Имя:
Ваш E-Mail:
Введите код: